作家 | 王小娟

裁剪 | 周智宇

最近的长城汽车，可谓是热血喜跃。在车市价钱战已拼起刺刀，大部分车企盈利空间进一步压缩的情况下，长城汽车却收入、净利润爆增。

在8月30日的成都车展上，长城汽车首席增主座（CGO）李瑞峰谈起上半年策划情况时，脸上昂扬难掩。此前李瑞峰就曾对华尔街见闻玩笑称，算作CGO，他的关键任务即是让集团增长、盈利。已往一年多时刻里，他的使命也作念得可以。

李瑞峰也在与华尔街见闻的对话中暗意，上半年，长城的净利润达到了70亿，放眼车圈，亦然一个可以的得益。

数据流露，本年上半年，长城汽车共卖出了55.5万台车，罢了营收为914.29亿元，同比增长30.67%，况且这仍是是连气儿4年罢了了增长；净利润更是达到为70.79亿元，同比增长了419.99%；扣非归母净利润则是56.51亿元，同比更是增长654.04%。

在李瑞峰看来，长城之是以能有如斯得益，亦然因为销量结构发生变化，长城在皮卡和硬派越野赛说念，有着过半的商场占有率，这径直酿成长城的护城河。

尤其是坦克品牌所代表的硬派越野赛说念，长城仍是有逾越60%的商场占有率。产物从坦克300、400、500、700，价钱一都朝上，从20万-70万元，均有布局；在能源样子上，长城提供了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T能源系统，让硬派越野这一赛说念，耗费者在坦克品牌，有富有多元的选定。

进而，坦克也成为长城产物序列中，价位较高的车型。到本年，坦克一个品牌的月销量仍是冲破2万台，这成为长城利润增长的关节要素。

这一份亮眼的得益单，让长城最近在车圈出尽风头，也让行业对长城不参与价钱战的行径，有了新的评价——长城不打放血式的价钱战，当今看来亦然一个理智的选定。

行业价钱战阻抑，各家的单车售价和单车利润阻抑下滑。在李瑞峰看来，追求量，追求边界服从虽然进犯，然而要找到均衡。如果为了追求边界效应，单车价钱一再下落，且抓续亏空，即是食不充饥。

长城则是另一个样本。财报流露，长城的单车平均收入为16.48万元，同比提高了2.99万元，连气儿4年增长；单车净利润1.28万元，同比提高了1.01万元。

在李瑞峰看来，单车平均售价增长本人即是一件很穷苦的事情，毕竟在耗费左迁的环境下，能看到不少车企的单车平均售价都不才跌，增长5000元都是很穷苦的事情，长城还增长了3万元，愈加负责。

已往一段时刻，长城的包括创举东说念主魏建军在内的多位高管曾公开暗意，长城汽车不干赔本赚吆喝的事。在更早的激战之中，长城因为欧拉旗下的黑猫和白猫卖一辆要亏上2万元，而将这款月销约2万辆的车型径直砍掉。

另一方面，长城的利润能够快速攀升，亦然因为长城在国外商场赢得可以得益。家喻户晓，国外商场对于中国车企来说，一直都是“肥肉”，就算加上关税，利润也要高放洋内商场不少。

上半年，长城汽车国外售量为19.98万辆，同比增长62.09%，占总销量的36%；而国外商场收入367.6亿元，同比增长77.87%，占总营收的40%。可见，国外商场车型的单车售价要高放洋内商场的单车售价。

在每一次车展，或者新品上市，长城也会不远千里邀请来国外的经销商、KOC等，也足以见得，国外商场亦然长城追求有质地的商场占有率的进犯组成部分，且还在赓续发力。

面对电动汽车下半场的智能化，李瑞峰强调，接下来，长城要打造“智能长城”的标签。

这亦然近期长城集团发力的重心。在8月的魏牌蓝山发布会上，六年未现身自家汽车产物发布会的魏建军故意登台，为长城智能化站台，致使绝不客气地称，“面前，长城在智能化的水平，是第一了”。更早之前，魏建军开启直播测试自家功能，几次均作念到了零禁受。

就在9月2日，魏建军也在微博上告示，长城CTO王远力将在9月30日慎重荣誉退休，接替王远力的恰是刻下任长城智能化副总裁的吴会肖。从这一东说念主事任命，也得以窥见长城对于智能化的醉心进程。

诚然，汽车行业风浪幻化，但在李瑞峰看来，太多的对比和太远的展望都莫得真谛，在大浪中，每家车企要保抓我方的节拍。

在成都车展上，李瑞峰与华尔街见闻等媒体就长城汽车集团发展、智能化和出海政策等话题进行潜入换取。

以下为对话实录（经裁剪）：

问：长城上半年财报相当好，利润有70多亿元，本年上半年其他厂家不少都在亏钱，为什么长城能不受价钱战的影响？长城的护城河在那里？

李瑞峰：从长城的财报组成巨匠可以看到，一个是坦克品牌，再即是咱们独到的皮卡品类上风，在这咱们的商场占有率近50%，是以这两个是咱们的品牌和利润的护城河。

唯独商场进行充分竞争后，你不可能是独享这个边界，这个是很正常的。为什么说在这个历程中，咱们在较万古刻里会有上风。第一个是咱们有品类上风，从产物研发周期来说，他们进入到这个边界里面是有一定周期的。

再一个即是刚才提到皮卡这个边界，即使别东说念主进入，也很难去撼动咱们的地位，包括坦克品牌。这两个品牌不只是是销量边界。中枢手艺、用户圈层、商场保有量，全球化、遍布世界的网罗，这几条护城河不会单纯因为别东说念主的进入，就会被撼动。咱们在这些品类里建立了强有劲的心智，因为咱们是No.1。

此外皮2006年之后，新能源置换补贴10%的政策徐徐退出或取消之后，如果油电干系政策平权。那么所谓的万能源，汽油车、柴油车、HEV是不是还有一定的契机？这个历程之中，发动机变速箱带来的成本上风咱们还会有，因为咱们具备垂直整合上风。

新能源不只是是三电。有些东说念主说，智能驾驶不是刚需，但将来的产物必须具备。而在智能化方面，咱们具备全栈自研智商，成本更优，可罢了各个品牌全部标配。再比如咱们刚才提到的混动的架构，Hi4手艺架构，以及1400万客户，这都是咱们相当进犯的护城河。

问：我知说念坦克品牌销量仍是冲破了50万台，您如何看待坦克品牌赢得这样的一个好的得益？

李瑞峰：其实对于坦克品牌赢得的荣誉，我以为不成单独来看待坦克品牌，这其实是长城汽车全体在聚焦SUV边界所赢得的政策和品性上的告捷。

在2020年11月成都车展上，咱们亮相的坦克300，激发了硬派SUV的高潮，酿成了“坦克景观”。这其实是长城公司永远以来聚焦SUV手艺、积存用户基础，以及手艺储备的扫尾，再加上商场对SUV的认同，才有了坦克品牌的告捷。

坦克300的推出得志了耗费者对高性价比、酣畅肠和智能化的需求，荒谬是那些但愿能在复杂路况下解放出行，致使进行国际探险的用户。正因为这种告捷，咱们决定将坦克品牌寂然出来，成为一个专注硬派SUV的寂然品牌。

对于坦克300的告捷，咱们并不认为这只是有时的命运，而是咱们有着赫然的策划，如安在硬派SUV边界赢得精致的商场占有率。可以看到，每年咱们都会推出新车型，从坦克300到坦克500，3.0T的车型，以及自后搭载 Hi4-T架构的坦克400、500、700，价钱障翳从20万元到50万元，致使包括限定版的70万元车型。

咱们提供了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T能源系统，能源匹配和价钱区间都罢了了全障翳。

经过四年发展，咱们在全场景、万能源、全价钱带的布局下，坦克品牌在较短时刻内达到了50万辆的商场份额。

自然，这50万辆不仅限于国内商场，还包括咱们在国外商场的设置。因为咱们从一运转就定位于全球商场。在澳洲和中东商场，咱们的坦克500仍是上市。因此，这50万辆的商场份额是全球销售的扫尾。

问：在汽车商场，如故要追求边界效应，酿成边界效应之后，就可以把毛利拿起来，如果像长城选定这种抓续打细分商场的话，是不是细分商场也濒临它的增长放缓，长城如果咱们不那么追求量，咱们要如何去达成边界效应的逻辑？

李瑞峰：平常嗅觉是就跟分子分母雷同，当你成本是固定的情况下，那么分母是什么？分母可能销量边界，当你卖到100万、卖到200万、卖到300万的时候，那么这个成本不是分担得很好了吗？通盘的产业链不是重叠了吗？这个从数学题的见解里面是对的。

然而从通盘的巨额耗费品来说是不汲引的，也即是说任何物品，唯独你保抓你基础的品性底线的时候，三大件也好，或者电板也好，你要思说我若是品牌价值，我若是给耗费者带来更好的体验。

唯独是低于直材成本或者低于销售角落，这个车就不可能有益润。跟供应商谈降本去，说达到销售边界的时候你降若干，原材成本能降到5毛，他能给你2毛、3毛的时候你还敢用吗？你要层层压缩的话，势必在通盘的产业链里面脱离了阿谁底线，好多的东西都会丧失它的底线和品性。

好多品牌即是卖销量边界，低于原材料成本，可能有其他的诉求，要么就有上市诉求，要么即是场地政府的诉求，因为在那有工场，它需要卖到一定例模，去创造管事岗亭。

我以为可能即是食不充饥。这个产业，本钱商场当今仍是很从容了，可能上市就破发。这种再优厚的东西，它能抓续多久呢？能够阻抑地输血到什么进程？当一切退去的时候，就靠一个企业寂然策划核算的时候，他应该是以什么样的花式策划？它还那种靠销量卖得很大，有若干时刻你去你拉升单车价钱，你再扭亏转盈呢？

问：今天在展台也看到了一些异邦的容颜，然后我思问一下这些东说念主是长城在国外的经销商吗？如故长城邀请的国外媒体？另外了解一下当今长城五大品牌在国外的一个销售情况，哪个品牌或者哪些产物更受国外商场用户的接待。

李瑞峰：我领先因为这几年咱们在全力向国外膨大。从北京车展，包括成都车展，这些都是咱们国外的相助经销商，有的是国外当地媒体，也有一些当地的KOC和一些诚意的客户。

咱们在永川有坦克品牌和长城炮的坐褥基地，他们这一次一是参加咱们的成都车展，再一个是在咱们的坐褥基地体验，看到咱们智能化坐褥活水线，再即是感受咱们坦克300以及长城炮的精致体验。

对于国外商场，因为范围比较广，包括欧亚、中东、北非。还包括巴西、墨西哥、澳洲、泰国、马来西亚，再即是还有欧盟。

地域不雷同，侧重心也不雷同，比如中东、北非，那可能就更安妥长城皮卡系列，以及哈弗和坦克系列。对东盟商场来说，泰国，咱们以纯电车型好猫以及哈弗PHEV算作这个商场的主要参与者。欧亚商场面域平素，五大品牌都有布局。

问：之前在北京车展的时候是长城五大品牌初度同期出当今了一个展台上，然后长城建议了“一个长城”的营销理念，然后现实了这几个月以来效果如何样以前咱们提到长城可能会给它说一个标签，比如说SUV这种相当明确的一个标签，那么当今就长城有五大品牌，它又总结了“一个长城”，在将来长城的标签您以为是什么？

李瑞峰：咱们是国内国外一盘棋，是以凸起的是“一个长城”。“一个长城”的记号是“智能长城”，长城汽车一定要走智能化。当今的全新蓝山，咱们有超一流的智能座舱，也有咱们的智能驾驶、无图NOA，包括咱们的Hi4手艺体系，这些咱们会在蓝山的运营告捷之后，徐徐地在咱们的坦克品牌里作念普及，致使咱们的智能化也会有一些功能地延展到哈弗品牌。

再即是“越野长城”，越野是咱们长城的基因，皮卡也有越野性，魏品牌的SUV也有一定四驱性能，坦克品牌更无须说了，哈弗亦然如斯。

然后还有一个是“全球长城”，即是咱们任何一个产物都安身于全球化研发和布局，作念考据和适配，是以说这是长城的凸起特征。

问：长城当今对国外经销商的惩处是密切的吗？

李瑞峰：领先是国外经销商，国外咱们正本是几横几纵，咱们大多都是以子公司的样子运作的，比如欧亚咱们是有寂然子公司的，有咱们圆善的团队，加上土产货化一些招聘的高管团队，酿成了对于欧亚商场的全体的运营。咱们在东盟亦然雷同的，包括欧盟，致使巴西、南好意思，澳大利亚，都是雷同的。

问：当今我以为长城最大一个变化是对听说播变得相当水灵，包括董事长的直播也好，高管开微博也好，比较以前的嗅觉会玩了，会作念这些新媒体的新传播了。对此里面对销量的促进，对商场促进有过评估吗？

李瑞峰：对于咱们来说，必须投合和适用这个新玩法。流量期间，酒香还怕胡同深，是以再好的产物也需要有流量加抓。在此历程中，第一个即是咱们董事长能够盂方水方，去率先体验和玩转互联网的一些端正。这会自然带来相当大的流量，为长城品牌、产物带来红利。

再一个，辅导体验互联网之后，他的带动性，他的标杆作用，和对咱们的颤动也相当大。咱们奋发向上，不是说浮浅的投合。即是算作营销的一个节点，这是你的株连，这是你应该要作念的事情。当今咱们嗅觉到，产出骨子更多维，愈加丰富多彩，这亦然咱们一个效果。

问：长城智选现已慎重运营，求教这一模式运营景象如何？有何将来策划，它的情愫点在哪？短期的是销量如故其他？除了坦克和魏牌，以后还会有其他品牌入驻吗？在现实双渠说念的模式历程中，有莫得遭受一些阻力？如何均衡直营店和经销商的关系？

李瑞峰：领先咱们是经销+直营双销模式。直营的定位，即是领导魏和坦克作念品牌朝上。基于区域中心经销模式，好多经销商跟长城都是20年的相助伙伴，跟着长城壮大而壮大。

一个问题是，品牌往上升级时，咱们很难触达相应东说念主群，咱们莫得BBA的教授。说白了，即是如斯重担，这样大的插足，谁来作念？我以为应该是咱们来作念，是以才引入了直营模式。像在太古里，咱们无惧成本，作念旗舰店，招聘东说念主员，作念培训，作念扫数骨子的体系化建立，打造标杆，并将教授复制、赋能给经销商。而经销商是销量担当，是地域层面品牌阐扬的践行者和阐扬者。面前咱们完成的是一二线主要商场的网点布局，能够有150多个直营店。

问：刚才你共享了长城在财务方面的亮点，那么咱们还有哪些点是需要增强的？另外一个问题是对于行业的。最近，可能会阶段性地出现一些大的预判，比如再过10年，业内只会剩下几家车企这种。对此也请您共享一下，您以为将来会剩下几家？能够是哪些类型的车型？

李瑞峰：财务方面，咱们上半年营收冲破914.29亿元，归母净利润冲破70.79亿元，扣非归母净利润56.51亿元，单车平均收入16.48万元，同比提高近3万元。

面前，二代哈弗H9仍是开启预售，咱们首发汽油版，后续还有其他能源版块。包括猛龙的燃油版，也会上市。跟着都市SUV、轻越野SUV、硬派SUV三大品类布局的徐徐完善。折服9到12月，哈弗会迎来销量增长，下半年盈利也将好于上半年。

对于还能剩下若干品牌，我以为如故要作念好我方。跑出我方的节拍才是最进犯的。

问：面对商场竞争热烈的大环境，长城汽车如何去镇定国外商场，在全球化布局和策略方面，思听一下你的长入。

李瑞峰：对于全球化，每个主机厂都在发力，咱们同理。咱们面前赢得了一些得益。上半年完成国外售售19.98万辆。

咱们国外商场作念得相当早，快要26年了。在1998年就仍是罢了皮卡出口第一。面前咱们国外网罗布局相当健全，有好多抱有加盟意向的经销商。欧亚、中东、北非、南好意思、墨西哥、东盟、欧盟、巴西、澳大利亚都是主要商场。东盟、巴西、欧亚都有咱们的工场，墨西哥的也在策划。土产货化坐褥，垂直整合，能够匡助咱们深耕商场。

咱们不只以销量算作独一措施，咱们不仅要作念土产货化坐褥、子公司运营、品牌建立，还要作念配套、配件和服务口碑的永恒积存。咱们不成允许卖的多、口碑却很差的景观，这会影响中国品牌的声誉。是以咱们的国外业务一定会基于永恒策划，坚抓永恒主见。

除了品类上风，长城在国外的另一大上风是万能源，从汽柴油到BEV、HEV、PHEV，唯独当地商场有需求，咱们就能提供。此外因为国内竞争比较热烈，是以迭代速率比较快。但有些车型，比如哈弗H6。在某些区域咱们的一代、二代产物卖得还很好，很有竞争力。这一方面会带来更好的销量证明，同期在当地商场需求升级时，咱们也能作念到快速上新。